Actus Misez sur l’exportation collaborative

Misez sur l’exportation collaborative

Photo Francois BURGAUD et Etienne VAUCHEZ

François BURGAUD, Président de l’ADEPTA et Étienne VAUCHEZ, Président de l’OSCI

« On entend souvent dire : « les entreprises françaises ne sont pas assez préparées pour l’exportation ». Et si on prenait le problème dans l’autre sens, si on cherchait plutôt quelles sont les formes d’exportation qui conviennent à chaque entreprise ? ». C’est l’appel du patron de l’OSCI, Étienne Vauchez (en photo), qui a transformé ses convictions en actions.

Apprendre à pratiquer l’exportation collaborative

D’où, l’alliance avec le MEDEF pour que les entreprises coopèrent entre elles à l’export et développent plus facilement leur savoir-faire international et une meilleure pénétration des marchés. Apprendre à pratiquer l’exportation collaborative c’est apprendre à mutualiser, à partager les ressources, les actions marketing, les présences en salons à l’étranger. L’idée est aussi de profiter de solutions externalisées et diversifiées pour faciliter la prospection et la vente en allant ensemble. Ceci change la donne : l’offre groupée est plus visible, plus concrète, plus alléchante pour les clients étrangers. Bref, mutualiser les coûts et devenir plus visible auprès des acheteurs.

Le négoce, une solution inexploitée jusqu’alors

L’OSCI regroupe les sociétés d’accompagnement et de commerce international : 150 adhérents auxquels s’ajoutent les 50 Fédérations sectorielles associées qui composent la CGI.

Avec ses 30 délégués-pays, l’OSCI fédère à la fois les acteurs de l’accompagnement et ceux du négoce, dont les entreprises n’ont pas toujours utilisé les ouvertures. Etienne Vauchez, soulignant que 30% des exportations françaises sont imputables au négoce (et 40% sur l’Afrique), pousse cette relation : « il est impossible pour un industriel d’avoir une culture de tous les marchés, pourquoi prendre le risque d’aller soi-même vendre ses produits sur des marchés lointains, difficiles et sensibles, alors que l’on peut, dans un premier temps donner à des négociants la charge de vendre et de livrer les produits sur les marchés qu’ils pratiquent. Et par la suite, on peut tout à fait imaginer reprendre la main sur les marchés où un flux de vente est établi, il suffit de le prévoir dans le contrat avec le négociant… »

Pour que l’action soit efficace, il a été décidé de travailler filière par filière.

C’est avec l’ADEPTA que sera lancée la première croisade pour l’exportation collaborative, en direction des entreprises des secteurs agricoles et agroalimentaires. François Burgaud, son Président, est également responsable des relations internationales du GNIS, le puissant groupement national interprofessionnel des semences et plants et il connaît toutes les difficultés qu’on peut rencontrer pour se positionner sur un nouveau marché. La raison pour laquelle il s’est particulièrement passionné pour ce projet est que l’ADEPTA, association forte de ses 30 ans d’existence, a toujours eu la particularité de réussir à l’exportation en réunissant ses nombreux adhérents au sein de filières, entendez de groupes d’entreprises complémentaires qui couvrent l’ensemble des besoins des industriels, de l’amont à l’aval. On peut dire qu’avec ses 200 entreprises adhérentes désireuses de partir au grand export, l’ADEPTA est doté de l’ADN de l’exportation collaborative : ses responsables ont prouvé leur efficacité quant à l’application de ce concept, sa mise en œuvre et sa valorisation.

On a beaucoup à gagner en misant sur la filière et la complémentarité

Pour cette première opération lancée dans la filière agri-agro, les principaux acteurs s’engagent en collaboration avec le MEDEF. François Burgaud, président de l’ADEPTA et Etienne Vauchez, président de l’OSCI témoignant de leur longue expérience de l’export, lancent l’initiative au nom de tous les partenaires convaincus et intéressés à faire progresser les entreprises, et en particulier l’ANIA et FC2A avec leurs différentes filières. Le premier Meet Up se tiendra le 28 juin au MEDEF. D’autres opérations suivront, à chaque fois sur un secteur différent, de façon à irriguer le tissu économique et à le dynamiser.

Objectif : favoriser les échanges pour créer de nouveaux projets d’exportation

Au cours du Meet Up agri-agro du 28 juin, des porteurs de projets rencontreront les adhérents de l’ADEPTA : exportateurs, négociants, SAI, grandes entreprises. Chacun viendra proposer de partager sa connaissance d’un marché export donné L’objectif déclaré est de créer ainsi 30 nouveaux projets d’exportation collaborative.

Les experts d’un marché export agro/agri (appelés « porteurs de projet ») sont appelés à se présenter dans le but d’accompagner les entreprises qui vont se regrouper pour entrer plus facilement sur ce marché sous la houlette d’un expert. Les avantages sont multiples : collaboration entre pairs, partage des ressources en vue de les multiplier et séduire les clients étrangers en proposant des offres plus complètes. « Attention » fait remarquer François Burgaud, « on joue sur la complémentarité mais on accepte en même temps parfois d’être plus ou moins concurrent ».

Appel aux porteurs de projets

Le porteur de projet doit connaître parfaitement le marché export sur lequel il veut entraîner 5 ou 6 entreprises. Il doit être prêt à animer un groupe d’entreprises et à les accompagner dans les négociations jusqu’à la vente. Il manque de grands ensembliers pour faire ce travail en France. Il serait bon de faire émerger d’autres leaders qui emmènent d’autres entreprises dans certains pays, par exemple sur l’agriculture dans les pays d’Afrique, sur les filières coton, fruits, viande, etc… Car l’ADEPTA peut mettre les partenaires en face à face, mais ne peut se permettre d’agir sur le commercial pur. Les négociations vont être différentes suivant les cas et chaque structure va réfléchir au « comment faire ? ». « Nous avons toujours travaillé par filière à l’ADEPTA » commente François Burgaud donnant l’exemple de la filière lait. « toutes les entreprises qui contribuent à la production depuis la génétique animale jusqu’à l’industriel qui fabrique les pots de yaourt ! ».

C’est une occasion pour détecter des projets, trouver de nouveaux marchés et démontrer ainsi que le travail collectif produit des bons résultats.

L’important c’est l’état d’esprit : le porteur de projets doit bien connaître son marché, avoir la capacité d’emmener un groupe jusqu’à la vente, et naturellement, cela va sans dire, y trouver un intérêt pour lui car cela lui permettra de renforcer son offre et sa capacité.

Découvrez en plus sur www.exportation-collaborative.fr

 

 

 

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