Silvia Carter la créatrice de l’agence ToWebOrNotToWeb a un profil atypique à la fois export, où elle a travaillé longtemps, mais aussi digital après un master en web développement. Elle sort ce mois-ci un livre sur le développement à l’international grâce au Webmarketing aux éditons Eyrolles, forte d’une conviction que les entreprises françaises n’utilisent pas assez la convergence du digital et de la distribution traditionnelle pour développer leurs ventes à l’international.
« Assurer le développement d’un contrat à l’export, au-delà de la signature avec un distributeur, est un réel objectif que tout exportateur doit avoir » explique Silvia Carter, l’auteur du livre. « Le marketing digital est totalement adapté à ce contexte et permet d’avoir de bien meilleurs résultats. »
Après un cursus export, Silvia Carter s’est convertie au digital « j’ai haussé mon niveau en référencement naturel pour bien comprendre les moteurs de recherches comme Baïdu ou Google en version locale dans les pays concernés. » A titre professionnelle c’est ce qu’elle met en pratique au quotidien à travers son agence. « J’accompagne les entreprises dans le digital à l’export en boostant la communication multilingue et en créant des contenus optimisés dans la langue des pays d’export. »
Silvia Carter fait aussi de l’optimisation du commerce en ligne : « on intervient souvent dans les outils existants de nos clients pour mieux gérer les ventes, mais surtout on optimise des fiches produits notamment pour Amazon, Aliexpress, Zalando … Ce sont elles qui sont le nerf de la guerre commerciale, car ce sont elles qui vont faire acheter un produit sur les plateformes.»
« Aujourd’hui, et pour la plupart des entreprises en BtoB, il ne faut pas faire du mono canal, que ce soit en digital ou en traditionnel. Il faut faire du multicanal en prenant le meilleur des deux mondes.» L’étude de marché pays pour le canal digital reste aussi nécessaire que dans la distribution traditionnelle « le marketing digital doit soutenir la stratégie export pour l’amplifier.»
« Le marketing digital peut aussi permettre à un nouvel exportateur de se lancer à l’international pour un coût très modique. Avec le e-commerce, on a des résultats et on génère du CA pour 10 000 euros. Bien sûr pas tout de suite, il faudra 6 mois ou 1 an pour voir véritablement les effets de l’action et pour faire en sorte de remonter les produits de l’entreprise en référencement naturel. D’autant que si on consacre ne serait-ce qu’une partie de la marge normale d’un distributeur à la promotion digitale, on aura de bon résultats».
En Asie les places de marchés sont presque indispensables explique Silvia Carter. « Ce sont elles qui sont reliées à des outilscomme WeChat et sont devenues indispensables sur le marché. Mais le référencement sur JD ou sur Tmall est très cher, beaucoup plus que sur Amazon par exemple. On cherchera également des plateformes alternatives comme hc360.com, DHgate.com, en.china.cn, globalsources.com… »
C’est cette double casquette export et digitale qui est l’ADN de son agence et qui lui a permis de se développer en mode agile. Silvia travaille avec différents partenaires dans les pays étrangers, qui ont tous ce même profil avec cette double compétence, comme elle. ToWebOrNotToWeb travaille aussi sur des modèles économiques différents « par exemple pour des acteurs significatifs on va devenir l’animateur des ventes, voire même l’importateur dans le pays, et on rémunérera sur la marge du distributeur. »
« Nous nous sommes dotés également d’une capacité d’entreposage et de gestion de la logistique avec un partenaire avec lequel nous sommes en capacité de mettre en place un service client multilingue.»
Le monde change, les façons d’exporter aussi, voilà une saine lecture !
Marc Hoffmeister
Pour consulter l’intégralité du Magazine 252 – Novembre – décembre 2019 : cliquez ici