Marché : Italie

Un marché proche mais méconnu des Français

A son arrivée à Milan, il y a deux ans  à la tête de la Mission Economique, Pierre Lignot  venant de Düsseldorf où il avait vraiment travaillé “à l’allemande”, se demandait à quoi s’attendre. « Je m’aperçois » reconnaît-il « que l’Italie est un marché méconnu des entreprises françaises. Très vite, j’ai compris que nous avions une mauvaise image du pays qui fonctionne avec de grands chefs d’entreprise, un monde très actif de Pme, voire de grosses Pme, leaders mondiaux dans leur domaine. Et, en total des échanges, l’Italie reste notre deuxième partenaire commercial derrière l’Allemagne : les entreprises françaises ont exporté 35,5 Md e en 2008 vers l’Italie ».

Comment le pays a vécu la crise ?

Pierre Lignot constate que l’Italie a, certes,  souffert, mais a plutôt bien tiré son épingle du jeu. Elle fait même figure de pays épargné par la crise. Les banques italiennes n’ont pas fait de haute voltige car elles sont organisées en un tissu de petits établissements qui n’ont pas de rôle international mais travaillent localement et savent prêter à leurs clients.

Les ménages italiens sont parmi les moins endettés en Europe et ont encore la capacité de dépenser. L’un des secrets de cette stabilité : le tissu industriel principalement composé de Pme a plus de souplesse que dans d’autres pays. « Ils savent s’adapter et faire le dos rond ».

Les recommandations de Pierre Lignot :

• Que les Français travaillent mieux leurs présentations et leurs brochures. « L’anglais est la langue des affaires mais il est vraiment recommandé de réaliser ses documents et ses brochures en italien ».

• « Etre conscient qu’un Italien ne va pas vous payer spontanément dans les délais prévus. Il faut donc faire l’effort de le relancer si on ne veut pas se faire piéger. Et pourtant, savoir que la Coface enregistre moins de sinistres sur l’Italie que sur l’Allemagne ».

• « Participer à des occasions de networking comme "l’aperitivo” qui met en relation les entreprises (quelque 150 hommes d’affaires) qui viennent chaque fois avec les donneurs d’ordre. Nous le pratiquons régulièrement ». Le produit est très connu depuis une dizaine d’années et apprécié.

• « Se renseigner sur l’organisation des districts industriels qui continuent toujours de bien fonctionner, un système très pratique parce que constitué d’entreprises qui ont décidé de s’allier en complémentarité sur un secteur donné : on peut repérer ainsi l’ameublement au nord de Milan, l’habillement à Florence-Prato, le district aéronautique au Nord de Turin, par exemple ».

« A la Mission, nous avons la chance de bénéficier d’une équipe parfaitement bi-nationale. Nous accompagnons près de 500 entreprises sur le marché italien, dont une partie est constituée par des filiales sur place qui nous demandent d’élargir leur portefeuille. Nous organisons aussi une trentaine d’opérations de rencontres entre acheteurs et vendeurs. Il nous arrive aussi de proposer à un grand groupe italien un certain nombre d’industriels français, des équipementiers par exemple, susceptibles de devenir ses fournisseurs. Nous préparons un dossier pour la direction des achats : si le Français est retenu, il vient en Italie présenter son produit et cela débouche sur un référencement comme fournisseur potentiel ».

Vient de paraître aux Editions Ubifrance. Le nouveau Guide Italie dans la collection L’essentiel d’un marché, réalisé sous la direction de Pierre Lignot, directeur de la Mission économique Ubifrance en Italie. Ce guide a pour ambition d’offrir aux entreprises qui s’intéressent au marché italien, un panorama aussi complet que pratique du cadre économique, culturel, commercial et juridique dans lequel elles conduiront leurs projets.