En pleine pandémie, LBA redynamise son réseau international grâce à un distributeur de gel pour milieu urbain développé en un temps record.
Redonner un élan à l’entreprise en France et aussi à l’export alors que tout était arrêté…. C’est sur ce pari que LBA La Barrière Automatique a mis au point, en plein confinement, un nouveau produit. Ce produit, c’est « Miss Clean » une borne de distribution de gel hydroalcoolique « durcie » à destination des gestionnaires d’infrastructures (parking, espaces urbains, autoroutes), clientèle habituelle de cette ETI familiale basée à Limonest dans le Rhône (encadré).
Développée, en mode express, par le bureau d’étude de l’entreprise, la borne une fois conçue a été lancée en fabrication au mois de mai dans l’usine Amco de Roquemaure (Gard). Ce site qui fabrique d’ordinaire des obstacles anti-intrusion routiers était quasi à l’arrêt, faute de chantiers à livrer.
En France, le pari commercial a été gagné, et les bornes Miss Clean déjà déployées à Lyon, Villeurbanne ou encore à l’aéroport de Nice. Mais ce produit, qui affiche plus de 2000 commandes a aussitôt intéressé les marchés internationaux.
«L’accueil a été surprenant à travers le monde. Les marques d’intérêt ou les commandes ont vite afflué du Mexique (Ville de Mexico), du Maroc (Autoroutes du Maroc), de Colombie, du Canada, d’Afrique du sud, du Ghana ou encore de Russie… Un gestionnaire de parking à Moscou a été un de nos premiers clients internationaux », témoigne Marco Botticelli, directeur export de LBA.
Pas de problèmes réglementaires à l’export
Si des bornes à prix discount venues d’Asie ou d’Afrique du nord ont vite inondé le marché, la conception et le prix -autour de 3 000 euros- de Miss Clean, l’ont classé dans une autre catégorie, très BtoB. «Le bureau d’étude a voulu se distinguer en capitalisant sur le savoir faire de l’entreprise en matière de sécurité », témoigne Jean-Marc Sanchis, directeur commercial et marketing.Il s’agit d’un borne verticale en métal, anti-vandalisme, pesant environ 30 kg qui peut délivrer, sans contact, 15 000 doses de gel avant d’être rechargée. Brevetée, destinée à être fixée au sol, elle résiste à des chocs de type chariots d’aéroport et son système de pilotage électronique peut être connecté pour une gestion à distance via 4G ou protocole internet. « On a même songé, en option, à rendre possible l’alimentation électrique par batterie reliée à un système solaire autonome notamment pour les marchés tropicaux», poursuit Jean-Marc Sanchis.
Au grand international, l’obtention des autorisations d’importation et la nomenclature douanière, n’ont pas posé de souci particulier, l’entreprise ayant repris les positions de ses produits habituels. «Certaines formalités ont pris un peu de temps comme en Russie car nous avons dû justifier le prix, mais rien d’inhabituel », témoigne Marco Botticelli.
Pour distribuer Miss Clean à l’export, l’entreprise, déjà présente dans 25 pays, s’est appuyé sur son réseau existant, à savoir sa filiale en Russie et ses agents qui ont joué le jeu. «Beaucoup de nos distributeurs étaient, eux aussi, en activité réduite. Le marketing autour de Miss Clean leur a donné l’occasion de recréer un contact avec leurs clients ou de prospecter de nouveaux», note Marco Botticelli. Certains agents comme le distributeur sud-africain de l’entreprise ont créé un « leaflet » commercial dédié, d’autre ont lancé des campagnes d’emailing… Un élan à poursuivre.
« Après le rachat d’AMCO l’an dernier, notre ambition était de développer fortement notre activité internationale qui pèse environ 10% du chiffre d’affaires. En cette période exceptionnelle, toute projection est hasardeuse, mais la mobilisation du groupe autour de « Miss Clean » est une belle illustration de notre potentiel de croissance à l’export», conclut Jean-Marc Sanchis.
Pierre-Olivier ROUAUD
LBA, un ETI axée sécurité
Après un LBO porté depuis 2011 par Axys Finance, La Barrière Automatique a été reprise par ses actionnaires familiaux mi-2018. Conduite par Grégoire Harhoura fils du fondateur, LBA conçoit et fabrique des produits de sécurisation périmétrique (barrières de parking et de péages, tourniquets d’accès…). En 2019, cette société qui réalise environ 20 millions de chiffre d’affaires, a racheté la société Amco Les Escamotables. Basée principalement dans le Gard, cette PME affiche environ 5 millions d’euros de chiffre d’affaires. Elle fabrique des bornes et poteaux anti-intrusion, une activité en pointe depuis le drame de l’attaque terroriste au camion-bélier de Nice en 2016. LBA a accru son empreinte à l’international ces dernières années et détient une position de leader, par exemple, dans les parkings moscovites ou les autoroutes italiennes. Elle développe de plus en plus une approche centrée sur l’intégration « douce » des éléments de sécurité dans l’espace urbain à travers sa gamme « Security by design ».