Pour les entreprises, l’expansion à l’international représente un puissant levier de croissance, qui nécessite une préparation minutieuse pour garantir son succès. De nombreux organismes sont formés pour accompagner les entreprises dans cette démarche, dont les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) qui proposent un ensemble de services et de solutions.
Pierre Mongrué (Directeur général adjoint en charge de l’international à la CCI Paris Ile-de-France) fait partie de ces personnes qui conseillent les entreprises à l’export. Selon lui, la préparation avant de s’aventurer à l’international débute par la conduite d’un diagnostic. Cette phase cruciale vise à évaluer la préparation de l’entreprise à s’engager dans cette expérience, lui procurant ainsi une base solide et une meilleure anticipation des défis potentiels et problèmes auxquelles elle peut faire face. Ce diagnostic peut être effectué de manière autonome ou avec l’assistance d’un conseiller expert. Il s’apparente à un « état des lieux » de la situation de l’entreprise, permettant d’identifier ses atouts et les axes d’amélioration nécessaires pour réussir son exportation. Avant de se lancer il faut également effectuer une veille stratégique sur les concurrents. Les entreprises doivent savoir comment se démarquer et en quoi leur offre va se distinguer des autres. « Si vous ne trouvez pas assez d’informations sur vos concurrents, des sociétés de conseils ou les CCI peuvent effectuer des études de marché approfondies afin d’avoir un panel détaillé sur vos concurrents » explique-t-il.
Selon son expérience, à l’international, il n’est pas possible d’être partout. « Rares sont les entreprises qui ont les moyens de se déployer sur un grand nombre de pays simultanément. Il est préférable de cibler deux ou trois marchés et de se lancer sur le plus prometteur des trois pour commencer. Pour bien choisir ce marché, il faut l’analyser, en prenant compte de l’évolution du PIB, de la croissance, du taux de change, de l’inflation, de la population, mais aussi de la demande, de qui sont les acheteurs potentiels… » Toutes ces informations peuvent se trouver en ligne, dans la presse spécialisée, sur des salons, à travers des échanges, ou encore par des organismes comme la Coface ou Business France. Bien évidemment, il y a des destinations « phares » vers qui la CCI Paris Ile-de-France oriente ses entreprises. « On dirige souvent vers les gros marchés que tout le monde connait, comme les États unis par exemple« .
Après avoir choisi un marché, les entreprises peuvent définir leur stratégie d’approche. En commençant par de la prospection. « Le mieux est d’aller sur le terrain pour rencontrer des partenaires et s’informer. La prospection peut aussi se faire par les réseaux sociaux, c’est un moyen qui se développe de plus en plus ».
La deuxième grosse étape est le mode de vente. Lorsque qu’une société commence à vendre à l’étranger, il existe plusieurs moyens pour celle-ci de réaliser ses ventes : L’exportation contrôlée (c’est vous l’exportateur, vous négociez et êtes en lien direct avec l’acheteur), l’exportation sous traitée (c’est la vente à travers un intermédiaire qui prend en charge toutes les parties du processus de commercialisation), l’exportation concertée (c’est la vente en coopération avec d’autres entreprises) et enfin le e-commerce qui demande une traduction du site, une proposition de moyen de paiement adapté au pays et une anticipation de la logistique.
« Une fois que l’entreprise a choisi sa stratégie d’approche bien définie, elle pourra s’intéresser à son offre de service et son produit destiné à l’export. Pour vendre votre produit sur un autre marché, il est possible que vous soyez amené à modifier votre produit pour satisfaire la demande locale en le faisant correspondre aux exigences et aux contraintes administratives et réglementaires imposées par la législation du pays. Ensuite, il faudra réfléchir au moyen de distribution et de promotion du produit. »
Pour fixer le prix de vente à l’export, il faut prendre en compte plusieurs choses : « les frais de douane, les taxes éventuelles, les coûts de communication, le transport, etc. Une fois le prix fixé, il faut penser à le comparer à celui du principal concurrent pour être sûr de ne pas être hors marché. Enfin, pensez bien à vérifier le cadre réglementaire, afin d’anticiper les formalités à mettre en place et estimer les coûts liés à l’exportation du produit. Pour cela, il suffit de définir l’espace tarifaire, son origine et sa valeur en douane, ce sont les trois éléments qui vont déterminer le traitement douanier à l’importation et à l’exportation ».
Néanmoins, pour pouvoir bénéficier de toutes ces aides, les entreprises doivent tout de même posséder une bonne santé financière. « Il est important de limiter le risque financier. En amont d’une vente, il faut être capable d’anticiper les risques et prévoir les solutions adaptées. Par exemple le risque de change. ».
Ce n’est pas obligatoire, mais la CCI de Paris conseille aux entreprises de mettre en place un contrat avec leurs partenaires/clients. « Cela dans le but de formaliser l’accord, de définir les obligations entres les parties et de vous prémunir contre les risques ou litiges éventuels. Il est aussi important de s’informer sur les règles fiscales, notamment la TVA car en Europe les taux ne sont pas harmonisés, chaque pays applique un taux qui lui est propre. »
La CCI d’Île-de-France est fière d’avoir organisé plus de 1 000 événements à l’étranger pour permettre aux PME de rencontrer des partenaires potentiels. Selon ses chiffres 10 000 PME ont bénéficié de son accompagnement en 2023.
Pour plus d’informations : international.cci-paris-idf.fr