Pour les entreprises, se lancer à l’international est un fort levier de croissance, c’est un projet qui impacte toute la société et qui s’organise dans la durée.
Selon Myriam et Alban, la première chose à faire avant de se lancer à l’international est de réaliser toutes les étapes de la démarche export. Celle-ci commence par la réalisation d’un diagnostic export. « Cette étape permet de savoir si l’entreprise est prête à se lancer dans cette expérience, d’être plus sereine et préparée aux enjeux que cette décision peut engendrer par la suite. Ce diagnostique peut se réaliser de manière autonome ou avec l’aide d’un conseil expert. C’est une sorte d’État des lieux de la situation de l’entreprise qui permet d’identifier les forces et les pistes d’amélioration à l’international ».
Ensuite, les deux conseillers invitent à se questionner sur différents points crucial à l’export « il faut se poser la question des capacités financières de l’entreprise. Pour investir dans ce développement, est ce que l’état de la trésorerie de l’entreprise va permettre de tenir jusqu’au premier retour d’investissement ? En étant dirigeant, aurez vous le temps de vous en occuper ou alors un collaborateur ? Ensuite, quelles sont les capacités d’adaptation du produit ou du service tout en ayant toujours en tête la question de la maitrise des coûts. Il faudra également étudier qui sont les concurrents, quelles sont leurs offres, quels sont leurs prix, par quelle type de distribution sont ils présents sur ce marché ».
Après avoir ciblé leurs concurrents, les entreprises devront trouver comment se démarquer, en quoi l’offre va se distinguer et quelles sont leurs avantages concurrentiels. « Si vous ne trouvez pas assez d’informations sur vos concurrents, des sociétés de conseils ou les CCI peuvent effectuer des études de marché approfondies afin d’avoir un panel détaillé sur vos concurrents ».
Pour se lancer dans l’export, il est important de savoir sur qui s’appuyer. En France, il y a la Team France export, qui est un dispositif mis en place par le gouvernement, qui rassemble des conseillers des CCI, et qui accompagne les entreprises sur des missions de projections (ciblage de marché, mission de prospection, rencontres d’affaires…). Il y a aussi le service de développement international des territoires qui intervient sur la préparation du projet avec un programme d’accompagnement personnalisé.
Myriam et Alban précisent qu’à l’international, il n’est pas possible d’être partout. « Rares sont les entreprises qui ont les moyens de se déployer sur un grand nombre de pays simultanément. Il est préférable de cibler deux ou trois marchés et de se lancer sur le plus prometteur des trois pour commencer. Pour bien choisir ce marché, il faut l’analyser, en prenant compte de l’évolution du PIB, de la croissance, du taux de change, de l’inflation, de la population mais aussi la demande, de qui sont les acheteurs potentiels. » Toutes ces information peuvent se trouver en ligne, dans la presse spécialisée, sur des salons, à travers des échanges, ou encore par des organismes comme la Coface ou Business France.
Après avoir choisi un marché, les entreprises peuvent définir leur stratégie d’approche. En commençant par de la prospection. « Cela permet de confirmer ou infirmer le ciblage du marché initié. Le mieux est d’aller sur le terrain pour rencontrer des partenaires et de s’informer. La prospection peut aussi se faire par les réseaux sociaux, c’est un moyen qui se développe de plus en plus ».
La deuxième grosse étape est le mode de vente. Lorsque qu’une société commence à vendre à l’étranger, il existe plusieurs moyens pour celle-ci de réaliser ses ventes :
- L’exportation contrôlée : c’est vous l’exportateur, vous négociez et êtes en lien direct avec l’acheteur
- L’exportation sous traitée : c’est la vente à travers un intermédiaire qui prend en charge toutes les parties du processus de commercialisation
- L’exportations concertée : c’est la vente en coopération avec d’autres entreprises
- Le e-commerce qui demande une traduction du site, une proposition de moyen de paiement adapté au pays et une anticipation de la logistique.
Une fois que l’entreprise a sa stratégie d’approche bien définie, elle pourra s’intéresser à son offre de service et son produit destiné à l’export. « Comme vous avez dû le faire en France, on peut réutiliser la technique des 4P (produit, place, promotion, prix) en l’adaptant au pays choisi. Pour vendre votre produit sur un autre marché, il est possible que vous soyez amené à modifier votre produit pour satisfaire la demande locale en le faisant correspondre aux exigences et au contraintes administratives et réglementaires imposées par la législation du pays (retrouvez les exigences selon le pays sur ce site). Ensuite il faudra réfléchir au moyen de distribution et de promotion du produit. »
Pour fixer le prix de vente à l’export, il faut prendre en compte plusieurs choses : « les frais de douane, les taxes éventuelles, les coûts de communication, le transport… Une fois le prix fixé, il faut penser à le comparer à celui du principal concurrent pour être sûr de ne pas être hors marché. Enfin, pensez bien à vérifier le cadre réglementaire, afin d’anticiper les formalités à mettre en place et estimer les coûts liés à l’exportation du produit. Pour cela, il suffit de définir l’espace tarifaire (le code Taric), son origine et sa valeur en douane, ce sont les trois éléments qui vont déterminer le traitement douanier à l’importations et à l’exportation ». Ces démarches peuvent se faire sur RITA ou sur Acces2Markets.
Suite à cette étape, la prochaine pour les entreprises est de formaliser le plan d’actions et le budgétiser. C’est primordial de budgétiser et planifier leurs futures actions.
Ensuite, arrive la question du financement, une étape très importante comme l’expliquent les conseillers. « Il est primordial de calculer le retour sur investissements, même si faire l’évaluation prévisionnel d’un chiffre d’affaire à l’export à 3 ou 5 ans et parfois difficile, il faut le faire et rester optimiste tout en restant proche de la réalité. Il va vous permettre d’estimer vos besoins en financement sur les prochaines années et vérifier si vous ne mettez pas en risque votre trésorerie. »
De nos jours, il existe plusieurs solutions de financement :
- L’autofinancement
- Le Prêt bancaire
- Le prêt d’honneur : pour les jeunes entreprises
- L’assurance prospection de BPI France
- Les subventions régionales…
Néanmoins, pour pouvoir bénéficier de toutes ces aides, les entreprises doivent tout de même posséder une bonne santé financière.
Après avoir trouvé leur solution de financement, les entreprises doivent sécuriser leurs opérations. « Il est important de limiter le risque financier. En amont d’une vente, il faut être capable d’anticiper les risques et prévoir les solutions adaptées (ex: risque de change) ».
Ce n’est pas obligatoire, mais la CCI de Paris conseille aux entreprises de mettre en place un contrat avec leurs partenaires/client. « Cela dans le but de formaliser l’accord, de définir les obligations entres les parties et vous prémunir cotre les risques ou litiges éventuelles. Il est aussi important de s’informer sur les règles fiscales, notamment la TVA car en Europe les taux ne sont pas harmoniser, chaque pays applique un taux qui lui est propre. »
Après avoir réalisé toutes ces étapes, il ne reste plus qu’aux entreprises à préparer les marchandises et les formalités douanières:
- Pour les liaisons intracommunautaires, il n’y a pas de formalités douanières mais il faut cependant un numéro de TVA intracommunautaire.
- Pour les exportations, il faut un numéro EORI (consultez l’article) et remplir la déclaration DAU (Document Administratif Unique) pour chaque exportation.
- Pour les exportations temporaires, il faut mettre en place un carnet ATA (passeport de marchandise qui facilite les formalités).
Pour finir, l’entreprise doit vérifier le packaging, l’étiquetage des produits et enfin veiller à récupérer les documents de transport qui justifient la sortie de son produit du territoire français pour pouvoir facturer hors taxe.
Pour plus d’informations : international.cci-paris-idf.fr