Ellisphère est une société française qui offre aux entreprises et financeurs des solutions d’information 100% digitales sur leurs clients, fournisseurs, intermédiaires ou cibles d’investissement. Récemment, l’entreprise a publié un Livre Blanc sur l’exportation consacrant plusieurs pages aux spécificités et aux enjeux des entreprises exportatrices en France, basé sur une information B2B sur 225 millions d’entreprises réparties dans 230 pays et territoires.
Pour Stephen Lord, Responsable de l’International, l’export est vital pour une entreprise, offrant une croissance significative et une stabilité financière. Il souligne que les marchés français, bien connus, sont souvent limités à l’Hexagone et rapidement saturés. Les PME ont un potentiel considérable à l’export et proposent des produits innovants qui intéressent de nombreux pays étrangers.
« En 2022, le nombre d’entreprises exportatrices en France est en progression. Au premier trimestre 2022, la France comptait ainsi 138 700 entreprises exportatrices, un record depuis 20 ans ! Le dynamisme des échanges intra UE a permis de rétablir les exportations. En comparaison des quatre premiers mois 2019 (avant crise Covid-19), les exportations de biens étaient supérieures de 10% en 2022. Cette hausse est comparable à celle enregistrée en Allemagne et s’inscrit qui plus est dans un contexte mondial peu porteur « .
Chez Ellisphère Stephen Lord encourage les entreprises à s’organiser pour réussir, cependant, l’exportation n’est pas sans défis, notamment la barrière linguistique et la peur de l’inconnu. » Vendre à l’export relève d’une approche commerciale différente de celle utilisée traditionnellement sur le marché domestique. Cela nécessite de bien connaître ses partenaires commerciaux en tenant compte des spécificités de chaque pays, plus particulièrement réglementaires et culturelles concernant l’accès à l’information. Une démarche qui reste souvent complexe à mener sans accompagnement, avec un risque accru, si l’on n’y est pas suffisamment préparé. »
Cet expert insiste sur l’importance de s’adapter à chaque pays et population, avec une dose de diplomatie et d’empathie, notamment avec les Américains, les Allemands ou les Japonais. Il soulève également plusieurs questions cruciales pour les entreprises avant de se lancer dans l’exportation : « Est-ce que ma présence sur les marchés étrangers est pertinente ? À quel prix devrais-je exporter ? Ma démarche d’exportation est-elle rentable ? Comment puis-je optimiser la vente de mes produits ? Dois-je privilégier un canal direct ou recourir à des canaux de distribution ? Quelles sont mes cibles prioritaires ? »
Par ailleurs Stephen Lord précise qu’il est aussi important de soigner sa trésorerie et identifier les créances douteuses. « L’objectif est de conquérir les marchés étrangers durablement et de s’assurer de la pérennité de ses fournisseurs. Si cela sous-entend prendre des risques, ceux-ci doivent néanmoins être maîtrisés. Pour cela, il faut s’entourer des bons partenaires, et se procurer les bons outils. Un décideur doit cartographier, s’informer suffisamment sur ses partenaires commerciaux potentiels et suivre ses risques dans le temps. »
Le livre Blanc d’Ellisphère propose par ailleurs quelques bonnes pratiques pour exporter : Externaliser certaines fonctions commerciales pour être au plus près des marchés dès le premier jour sans avoir à voyager, mais aussi trouver des formes de présence commerciale agiles pour toucher rapidement les clients potentiels, développer une approche collaborative de l’exportation (réseaux, pools d’exportateurs) pour partager des ressources, aller plus vite, être plus efficace ensemble, ou bien suivre finement l’évolution des pays et leurs solutions logistique.
Acteur majeur du marché de l’information économique, financière et légale, Ellisphère propose enfin dans ce document cinq étapes à suivre pour bien exporter. Pour Stephen Lord » Cette expertise est mise à la disposition de tous les acteurs économiques afin de leur permettre de mener à bien tout type de projets internationaux. Et ce, en tenant compte de leurs besoins et leurs enjeux ».